Die Herausforderung
Bevor Teams Ziele oder Taktiken festlegen, brauchen sie ein gemeinsames Verständnis der Situation. Dieser Teil des Modells klärt das externe Umfeld, den wahrscheinlichen Prozess, relevante Rahmenbedingungen und die wahrscheinliche Entscheidungslogik der Gegenseite.
Ziel
Ziel ist es, voreilige Strategieentscheidungen zu vermeiden. Teams lernen, Fakten von Annahmen zu unterscheiden, blinde Flecken zu erkennen und zu verstehen, was die Verhandlung prägen kann, bevor sie entscheiden, was zu tun ist.
Typische Fragen
- Was wissen wir?
- Was nehmen wir an?
- Was könnte uns überraschen?
- Was begrenzt unseren Handlungsspielraum?
- Mit wem haben wir es wirklich zu tun?
Ergebnis
Ein klarerer und verlässlicherer Blick auf den Verhandlungskontext.
Die Herausforderung
Sobald der Kontext klarer ist, definiert das Team, was Wert in dieser Verhandlung bedeutet. Dazu gehören die eigentlichen Verhandlungsthemen, Interessen, Zielkonflikte, akzeptable Grenzen, Ergebniserwartungen, Stakeholder und Entscheidungskriterien.
Ziel
Ziel ist es, die Entscheidungsqualität zu verbessern. Teams lernen, reines Preisdenken, vage Ambitionen, unklare Schwellenwerte und fehlende interne Ausrichtung zu vermeiden. Sie entwickeln ein gemeinsames Bild davon, worauf es ankommt, was möglich ist, wo Bewegungsspielraum besteht und was verteidigt werden muss.
Typische Fragen
- Was sind die eigentlichen Themen?
- Was ist am wichtigsten, und für wen?
- Was ist möglich?
- Was ist unser Minimum, unser Ziel und unsere Ambition?
- Wer muss das Ergebnis genehmigen oder unterstützen?
- Wie vergleichen wir unterschiedliche Optionen?
Ergebnis
Eine strukturierte Entscheidungslogik für stärkere Vereinbarungen und bessere interne Abstimmung.
Die Herausforderung
Nachdem das Team die Situation verstanden und Wert definiert hat, verschiebt sich der Fokus darauf, wie die Verhandlung geführt werden soll. Dazu gehören Strategie, Schaffen von gemeinsamen Wert, Sichern von Werten, Argumentation, Anker, Team, Rollen, Prozessgestaltung und das Testen von Abläufen.
Ziel
Ziel ist es, interne Logik in externes Handeln zu übersetzen. Teams lernen, die Vorbereitung im Verhandlungsraum umzusetzen: was zuerst angesprochen wird, wie argumentiert wird, wie Wert gesichert wird, ohne die Einigung zu gefährden, wer sprechen sollte, wie der Prozess laufen sollte und was vor dem echten Termin getestet werden muss.
Typische Fragen
- Was ist unser strategischer Ansatz?
- Wo schaffen wir Wert, und wo sichern wir Werte?
- Wie sollten wir argumentieren und ankern?
- Wer sollte im Raum sein?
- Welche Abfolge unterstützt unsere Ziele?
- Was sollten wir vor der Umsetzung testen?
Ergebnis
Ein stimmiges Verhandlungsdesign, das Vorbereitung mit Verhandlungsverhalten verbindet.
Die Herausforderung
Auch starke Vorbereitung kann scheitern, wenn die Situation angespannt, hektisch, politisch oder mehrdeutig wird. Dieser Teil des Modells konzentriert sich darauf, die Ausrichtung während der Verhandlung und nach der Einigung zu erhalten.
Ziel
Ziel ist es, Wertverlust zu reduzieren. Teams lernen zu erkennen, wann sie von Zielen, Mandat, Strategie oder Rollen abweichen; Eskalation und Abweichungen zu steuern; Kommunikation zu stabilisieren; und Erkenntnisse für zukünftige Verhandlungen zu sichern.
Typische Fragen
- Sind wir noch mit unseren Zielen und unserem Mandat abgestimmt?
- Reagieren wir nur, oder entscheiden wir bewusst?
- Weicht die Verhandlung vom vorgesehenen Pfad ab?
- Wann müssen wir pausieren, und neu ausrichten, eskalieren oder einfach fortfahren?
- Wie sichern wir die Einigung und lernen aus dem Fall?
Ergebnis
Konsistentere Umsetzung, weniger reaktive Zugeständnisse und besseres organisatorisches Lernen.
Situation - Kontext verstehen
Die Herausforderung
Teams gehen häufig mit einer engen internen Sicht in Verhandlungen und übersehen externe Kräfte, die prägen, was realistisch, glaubwürdig oder erwartet ist.
Teilnehmende lernen
- Markt-, Regulierungs-, Rechts- und Akteurskontext zu erfassen
- Fakten, Annahmen und Unbekanntes zu trennen
- blinde Flecken vor der Strategiearbeit zu erkennen
- die Glaubwürdigkeit der Vorbereitung zu erhöhen
KI-Unterstützung
KI nutzen, um externe Informationen zu strukturieren, Annahmen zu vergleichen und gezielte Klärungsfragen zu generieren.
Ergebnis
Übersicht des Verhandlungsumfelds mit Fakten, Annahmen, Unbekanntem und zentralen Lücken.
Situation - Kontext verstehen
Die Herausforderung
Verhandlungen scheitern, wenn Teams sich auf den falschen Prozess vorbereiten: ein- oder mehrstufig, formal oder informell, entscheidungsorientiert oder explorativ, integrativ oder distributiv.
Teilnehmende lernen
- den wahrscheinlichen Prozesstyp zu identifizieren
- Entscheidungsabläufe zu antizipieren
- die wahrscheinliche Ergebnisform zu klären
- Prozessunsicherheiten früh zu erkennen
KI-Unterstützung
KI nutzen, um alternative Prozessszenarien zu erzeugen und Annahmen zu Timing, Protokoll und Entscheidungsfluss zu testen.
Ergebnis
Eine Prozesshypothese mit wahrscheinlichem Pfad, Entscheidungslogik und offenen Unsicherheiten.
Situation - Kontext verstehen
Die Herausforderung
Teams behandeln interne Annahmen, Gewohnheiten oder Präferenzen oft wie feste Grenzen. Das reduziert den Handlungsspielraum, bevor die Verhandlung überhaupt beginnt.
Teilnehmende lernen
- harte von weichen Rahmenbedingungen zu unterscheiden
- Abhängigkeiten, Freigaben, Timing und Scope-Grenzen zu erfassen
- realistische Alternativen zu identifizieren
- zu prüfen, wo Flexibilität bestehen kann
KI-Unterstützung
KI nutzen, um angenommene Grenzen zu hinterfragen, fehlende Abhängigkeiten zu erkennen und Szenariofragen zu entwickeln.
Ergebnis
Übersicht zu Rahmenbedingungen und Abhängigkeiten mit realen Grenzen, angenommenen Grenzen und Bereichen mit Flexibilität.
Situation - Kontext verstehen
Die Herausforderung
Die Analyse der Gegenseite wird oft zur reinen Spekulation. Formale Titel, sichtbares Verhalten oder Stereotype werden mit tatsächlicher Autorität, Anreizen und Entscheidungslogik verwechselt.
Teilnehmende lernen
- Organisation, Team und Entscheidungsweg der Gegenseite zu erfassen
- Rolle, Autorität, Mandat und Einfluss zu unterscheiden
- wahrscheinliche Anreize und interne Druckpunkte zu identifizieren
- Verhaltenshypothesen als Hypothesen zu behandeln, nicht als Fakten
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Hypothesen zur Gegenseite zu strukturieren, fehlende Informationen sichtbar zu machen und Validierungsfragen zu generieren.
Ergebnis
Eine Intelligence-Karte der Gegenseite mit Entscheidungslogik, Akteuren, Anreizen und Validierungsbedarf.
Wert - Wert, Grenzen und Prioritäten definieren
Die Herausforderung
Viele Verhandlungen werden preisgetrieben, weil Teams den Raum offener Themen nicht strukturiert haben.
Teilnehmende lernen
- verhandelbare Themen jenseits des Preises zu identifizieren
- Positionen von zugrunde liegenden Interessen zu unterscheiden
- Prioritäten für beide Seiten zu erfassen
- Wertasymmetrien zu erkennen, bevor Tauschoptionen gestaltet werden
KI-Unterstützung
KI nutzen, um das Themeninventar zu erweitern, Fixed-Pie-Annahmen zu hinterfragen und unbekannte Interessen zu identifizieren.
Ergebnis
Eine Themenarchitektur mit Interessen, Prioritäten, Asymmetrien und offenen Fragen.
Wert - Wert, Grenzen und Prioritäten definieren
Die Herausforderung
Teams springen oft zu schnell von Positionen zu Angeboten. Bessere Vereinbarungen brauchen Optionsdesign, bevor das eigentliche Verhandeln beginnt.
Teilnehmende lernen
- mehrere Deal-Strukturen zu entwickeln
- Themen zu stimmigen Paketen zu kombinieren
- bedingte Mechanismen für Unsicherheit zu gestalten
- Machbarkeit und Umsetzungsrisiken zu bewerten
KI-Unterstützung
KI nutzen, um alternative Wertstrukturen zu generieren, Paketlogiken zu vergleichen und Umsetzungsrisiken zu identifizieren.
Ergebnis
Eine Wertdesign-Karte mit Optionen, Paketen, Abhängigkeiten und Machbarkeitsrisiken.
Wert - Wert, Grenzen und Prioritäten definieren
Die Herausforderung
Ehrgeiz ist nur nützlich, wenn der machbare Einigungsraum verstanden ist. Sonst verwechseln Teams Ziele und Grenzen.
Teilnehmende lernen
- Alternativen zu bewerten und eine realistische BATNA zu entwickeln
- Grenzen, Spielräume und Dealbreaker zu definieren
- ZOPA-Hypothesen zu entwickeln
- zu identifizieren, was Machbarkeit verschieben könnte
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Annahmen zum Einigungsraum zu testen, verborgene Flexibilität zu erkennen und Klärungsfragen zu generieren.
Ergebnis
Übersicht des Einigungsraums mit Grenzen, Alternativen, Spielräumen, ZOPA-Hypothesen und Sensitivitätstreibern.
Wert - Wert, Grenzen und Prioritäten definieren
Die Herausforderung
Teams einigen sich oft auf ein übergeordnetes Ziel, bleiben aber bei Prioritäten, Zielkonflikten, Timing und akzeptablen Spielräumen unklar.
Teilnehmende lernen
- Erfolg über finanzielle, operative, Risiko-, Strategie- und Beziehungsdimensionen zu definieren
- Best-Case-, Ziel- und Mindestergebnis zu strukturieren
- Zielhypothesen der Gegenseite zu erfassen
- Zielentwicklung über Verhandlungsrunden hinweg zu definieren
KI-Unterstützung
KI nutzen, um interne Konsistenz zu testen, Zielkonflikte sichtbar zu machen und Zielhypothesen der Gegenseite zu generieren.
Ergebnis
Eine Zielarchitektur mit Prioritäten, Ergebniserwartungen, Spannungsfeldern und Annahmen zur Gegenseite.
Wert - Wert, Grenzen und Prioritäten definieren
Die Herausforderung
Gute Verhandlungspläne scheitern, wenn interne Stakeholder nicht abgestimmt sind oder das Mandat der Verhandlungsführung unklar ist.
Teilnehmende lernen
- zu erfassen, wer relevant ist und wer entscheidet
- Entscheider, Einflussnehmer und Blockierer zu unterscheiden
- Mandatsgrenzen und Eskalationsauslöser zu definieren
- Abstimmungsrisiken vor dem Termin zu identifizieren
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Stakeholder-Karten zu strukturieren, Mandatsannahmen zu testen und verborgene Freigaberisiken sichtbar zu machen.
Ergebnis
Eine Stakeholderübersicht und Mandat mit Entscheidungswegen, Flexibilität und Abstimmungsrisiken.
Wert - Wert, Grenzen und Prioritäten definieren
Die Herausforderung
Verhandlungsoptionen werden oft über Intuition, Politik oder isolierte Kennzahlen verglichen. Das führt zu inkonsistenten Entscheidungen.
Teilnehmende lernen
- Wertdimensionen jenseits des Preises zu definieren
- finanzielle und nicht-finanzielle Faktoren in vergleichbare Logik zu übersetzen
- Scorecards, Schwellenwerte und Sensitivitätsbetrachtungen zu nutzen
- Scheinpräzision und schwache Annahmen sichtbar zu machen
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Vergleichsmodelle zu strukturieren, Annahmen einem Stresstest zu unterziehen und szenariobasierte Bewertungen zu generieren.
Ergebnis
Ein Wertvergleichsmodell mit Kriterien, Scoring-/Monetarisierungslogik und Sensitivitätsrisiken.
Interaktion - Verhandlung gestalten
Die Herausforderung
Ohne klare strategische Logik vermischen Teams kooperative und kompetitive Züge reaktiv.
Teilnehmende lernen
- die strategische Haltung zu definieren
- zu entscheiden, wo Wert geschaffen wird und wo Werte beansprucht werden
- Sequenz und Zugeständnislogik zu strukturieren
- Kipppunkte und Deadlock-Pfade zu definieren
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Strategiekohärenz zu testen, alternative Ansätze zu simulieren und fragile Annahmen zu identifizieren.
Ergebnis
Eine Verhandlungsstrategie-Karte mit Ansatz, Sequenz, Zugeständnislogik und möglichen Anpassungen.
Interaktion - Verhandlung gestalten
Die Herausforderung
Gemeinsamer Wert entsteht nicht automatisch. Er muss vorbereitet, getestet und während der Verhandlung angepasst werden.
Teilnehmende lernen
- Trade-off-Möglichkeiten zu identifizieren
- gemeinsame Faktenklärung zu strukturieren
- bedingte Mechanismen einzusetzen
- unrealistische oder überkomplexe Ideen zur Wertschaffung zu vermeiden
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Trade-off-Hypothesen zu generieren, bedingte Strukturen zu testen und Umsetzungsbarrieren zu identifizieren.
Ergebnis
Eine Wertschaffungsstrategie mit beiderseitigem Gewinn, Pfaden zur gemeinsamen Faktenklärung und praktischen Leitplanken.
Interaktion - Verhandlung gestalten
Die Herausforderung
Entschiedenes Fordern kann Ergebnisse verbessern, aber überzogene Forderungen können Machbarkeit, Vertrauen oder Ratifikation zerstören.
Teilnehmende lernen
- glaubwürdige Ankerlogik zu gestalten
- Zugeständnisse und bedingte Bewegung zu strukturieren
- Informationspreisgabe zu steuern
- Druck und Einigungsfähigkeit zu balancieren
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Anker-Glaubwürdigkeit zu testen, Risiken des Forderns zu identifizieren und Gegendruck zu simulieren.
Ergebnis
Eine Strategie zur Wertsicherung mit Ankeroptionen, Zugeständnislogik, Informationsdisziplin und Risikoleitplanken.
Interaktion - Verhandlung gestalten
Die Herausforderung
Überzeugung scheitert, wenn Argumente, Anker und taktische Antworten getrennt oder inkonsistent vorbereitet werden.
Teilnehmende lernen
- Kernargumente aufzubauen
- Argumente an der Entscheidungslogik der Stakeholder auszurichten
- Anker glaubwürdig zu begründen
- strukturierte Antworten auf Einwände und Gegenanker vorzubereiten
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Argumentstärke zu testen, wahrscheinliche Einwände zu generieren und Antwortlogik zu verbessern.
Ergebnis
Ein Argumentations- und Taktikrahmen mit Kernargumenten, Ankerbegründung und Wenn-dann-Antwortlogik.
Interaktion - Verhandlung gestalten
Die Herausforderung
Eine starke Strategie kann scheitern, weil die falschen Personen im Raum sind, Rollen unklar sind oder die Agenda zu früh Druck erzeugt.
Teilnehmende lernen
- Teamgrösse und Zusammensetzung zu definieren
- Rollen und Sprechgrenzen zuzuweisen
- Agenda, Taktung und Informationsfluss zu gestalten
- Fallback-Pfade für Störungen vorzubereiten
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Prozessrisiken, Rollenunklarheit, Agenda-Fragilität und mögliche Setups der Gegenseite zu testen.
Ergebnis
Ein Prozessdesign mit Rollen, Agenda, Informationsfluss und Fallback-Pfaden.
Interaktion - Verhandlung gestalten
Die Herausforderung
Ein Plan, der auf dem Papier vollständig aussieht, kann unter Einwänden, Zeitdruck, Rollenverwirrung oder Eskalation scheitern.
Teilnehmende lernen
- zu identifizieren, was einem Stresstest unterzogen werden muss
- realistische Szenarien der Gegenseite zu gestalten
- Einstiege, Argumente, Rollen und Pausen zu testen
- den Plan anhand der Erkenntnisse zu überarbeiten
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Druckszenarien zu generieren, Reaktionen der Gegenseite zu simulieren und Nachbesprechungen zu strukturieren.
Ergebnis
Ein Plan mit Szenarien, Tests, Beobachtungsfokus und Verbesserungsmaßnahmen.
Steuerung - Unter Druck abgestimmt bleiben
Die Herausforderung
Druck zieht Teams von vereinbarten Zielen, Mandat, Strategie und Rollen weg. Fehlausrichtung entsteht oft, bevor sie jemand bemerkt.
Teilnehmende lernen
- Ausrichtungsdrift früh zu erkennen
- zu identifizieren, welcher Anker gefährdet ist: Ziele, Mandat, Strategie oder Rollen
- Micro-Abstimmungs-Werkzeuge wie Pause, Zusammenfassung, Auszeiten oder neue Anker zu nutzen
- von Reaktion zu bewusstem Handeln zu wechseln
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Trainingssequenzen zu generieren und die Diagnose von Ausrichtungsrisiken zu proben.
Ergebnis
Eine Live-Alignment-Checkliste mit Drucksignalen, Team-Erinnerungen und Micro-Abstimmungs-Werkzeugen.
Steuerung - Unter Druck abgestimmt bleiben
Die Herausforderung
Verhandlungen folgen selten exakt dem Plan. Teams brauchen einen Weg, Verschiebungen im Raum zu erkennen, einzuordnen und darauf zu reagieren.
Teilnehmende lernen
- Selbst-, Team-, Gegenseiten- und Strategieabweichungen zu unterscheiden
- Harte Taktiken, Dringlichkeit, Agenda-Drift und Autoritätsmanöver zu erkennen
- zu entscheiden, ob interveniert, pausiert, neu ausgerichtet oder eskaliert werden soll
- reaktive Eskalation zu vermeiden
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Abweichungsszenarien zu erstellen, Klassifikation zu proben und Interventionsentscheidungen zu testen.
Ergebnis
Ein Playbook zur Abweichungssteuerung mit Auslösern, Klassifikationen und Reaktionsoptionen.
Steuerung - Unter Druck abgestimmt bleiben
Die Herausforderung
Was gesagt wird und wie es erlebt wird, ist nicht dasselbe. Kommunikation kann eine Verhandlung stabilisieren oder destabilisieren.
Teilnehmende lernen
- Fragen, Zuhören und Zusammenfassen zu verbessern
- Sach-, Beziehungs- und Prozesssignale zu lesen
- verbales und nonverbales Verhalten auszurichten
- unter Druck stabilisierende Sprache zu nutzen
KI-Unterstützung
KI nutzen, um Dialogsequenzen zu generieren, Kommunikationsrisiken zu identifizieren und stärkere Antwortalternativen zu üben.
Ergebnis
Ein Werkzeugkasten zur Verhaltensstabilisierung mit Fragen, Zusammenfassungen, Reset-Sprache und Signalchecks.
Steuerung - Unter Druck abgestimmt bleiben
Die Herausforderung
Eine Verhandlung endet nicht, wenn der Termin endet. Schwache Dokumentation, unklare Verantwortlichkeiten und fehlende Nachbereitung erzeugen nachgelagerten Wertverlust.
Teilnehmende lernen
- Vereinbarungsinhalte klar festzuhalten
- Interpretations- und Umsetzungsrisiken zu identifizieren
- Monitoring- und Eskalationsbedarf zu definieren
- Erkenntnisse in wiederverwendbares organisatorisches Wissen zu überführen
KI-Unterstützung
KI nutzen, um die Robustheit von Vereinbarungen zu prüfen, Mehrdeutigkeiten sichtbar zu machen und Lernen nach der Verhandlung zu strukturieren.
Ergebnis
Eine Vereinbarungs- und Lernkarte mit Risiken, Verantwortlichen, Monitoring-Punkten und Lessons Learned.
